Что такое рабочий день? Фактически это то время, которое работодатель “покупает” у своего подчиненного и использует в своих интересах. А любой покупатель хочет, чтобы качество “товара” было на должном уровне, и потраченные деньги приносили максимальную пользу.

Всем известно, чтобы получить наибольшую отдачу от рабочего времени персонала, нужно всё грамотно распланировать.

Когда дело доходит до планирования рабочего дня торгового представителя, все обычно ограничивается составлением списка объектов посещения и минимальной суммы продаж. Такая схема, в принципе, устраивает многие компании. Но в этом случае торговый сотрудник идет по пути наименьшего сопротивления, а польза, которую он приносит, далека от возможной. Если компания хочет увеличить продажи на 20-30%, тогда просто необходимо использовать дополнительные подходы в планировании.

Информация про рабочий день торгового представителя

Информация — это то, без чего невозможна эффективная работа компании. Знания про работу сотрудника нужны всегда. На этапе планирования, чтобы составить точный прогноз. При оперативном управлении, чтобы вовремя выявить нарушение или нетипичную ситуацию. Для контроля выполненных заданий, чтобы быть уверенным — задачи выполняются правильно и вовремя.

Рабочий день торгового представителя проходит в постоянных разъездах. Поэтому ключевым источником информации является геолокация, то есть определение местоположения и трекинг маршрутов.

Из существующих способов наблюдения за передвижениями сотрудников, самый оптимальный — использование . Таким сервисом является Yaware.Mobile. На телефон или планшет подчиненного устанавливается мобильное приложение. Система автоматически собирает данные. Менеджер из своего кабинета получает всю необходимую статистику. С помощью Yaware.Mobile можно:

• определить текущее местоположение всех торговых представителей;
• просмотреть маршруты, которые пройдены (за любой период времени);
• видеть фактическое время прибывания сотрудника у клиента;

Эта информация ключевая для планирования рабочего дня торгового представителя и повышения продуктивности его работы.

Пути повышения продуктивности работы торговых представителей

Данные, полученные с помощью мобильного мониторинга, дают возможность поднять продуктивность рабочего дня торговых представителей. Для этого есть разные варианты.

Оптимизация маршрутов.

Обычно торговые точки распределяются между агентами так, чтоб они находились рядом на карте, а работник должен их все посетить. При этом часто не учитываются рабочие графики клиентов или возможности транспортного сообщения. В итоге торговый представитель вынужден петлять, а львиная доля рабочего времени уходит на дорогу, то есть тратиться впустую. Информация про перемещения сотрудников, позволяет выявить проблемные участки и подкорректировать маршруты так, чтоб торговый агент находился больше у клиента, а не в пути.

Индивидуальный подход.

Разные сотрудники работают по-разному. Одни тратят много времени у клиента, другие на дорогу, третьи любят опоздать с выходом на маршрут. Как бы ни хотелось руководству, но кардинально изменить человека нельзя. Но это вовсе не означает, что невозможно сделать его работу продуктивней. Основываясь на статистике, можно увидеть особенности работы каждого торгового агента. Тогда распределять маршруты можно в зависимости от этих индивидуальных особенностей. Кому-то можно назначить посещение крупных клиентов. Кому-то подобрать объекты, которые находятся недалеко друг от друга. А кому-то дать маршрут недалеко от дома.

Повышение трудовой дисциплины.

Наблюдение за работой сотрудников дает возможность руководству узнать кто как работает. Поможет выявить самых прилежных подчиненных и явных халявщиков. Это позволит более эффективно вести кадровую политику. В то же время, зная, что за ним наблюдают, персонал сам начинает более качественно выполнять свои обязанности.

Приведенные пути повышения продуктивности рабочего дня торговых представителей далеко не единственные. Зарегистрируйтесь на и откройте свои собственные возможности повышения эффективности персонала.

Рассмотрим, каков должен быть распорядок дня у торгового представителя:

В офисе он должен быть в 8.30.От дома до офиса на дорогу уходит примерно один час.
- в офисе он находиться два часа. В это время он сдает заказы и собранные денежные средства, получает доверенность, сдает отчет по документации, решает вопросы в бухгалтером и службой логистики и так далее.
- полтора часа он тратит на дорогу до своей территории. А иногда и больше.
- работа с клиентами начинается с 12.00, и длиться до 17.00.

Самым продуктивным считается время в первой половине дня. Так как же ему составить свой распорядок дня, чтобы сэкономить время с 9 утра до 13.00 и нужно ли ему продлить время работы с клиентами до восьми с половиной часов?

Существует одна модель эффективного управления временем . Планировать свое рабочее время надо начинать с пятницы, поскольку начинать менять все лучше всего именно в этот день, а точнее сказать вторая половина этого дня. Именно в это время происходит спад деловой активности, и покупатель становиться не досягаем. Можно сказать спасибо директорам магазинов и товароведам, за то, что предоставили такую возможность. Ведь дома в выходные дни такой возможности и может не быть. Да к тому же если вы работали целую неделю, то имеете полное право на отдых в семейном кругу. Так вот нужно внушить каждому торговому представителю, что это нужно ему самому, каким бы специалистом он не был. Необходимо не просто планировать дела на каждый день, месяц, неделю, нужно постоянно оптимизировать все в целом. Нужно не просто , это нужно делать хорошо.Нужно эффективно управлять временем, а не быть просто напросто рабом.

И так начнем. Пятница 16.00.Именно в это время лучше всего посетить офис и заняться планировкой на всю последующею неделю. Работать с клиентами в это время уже бесполезно. А в последнюю пятницу месяца нужно составить план на последующий месяц. Тогда в этом случаи работа с клиентами начнется уже в 9.30.Для начала сдавать отчет вы можете чеками от первого клиента, за который вы отчитались уже в пятницу. Проблему со сдачей денег вы можете решить с помощью супервайзера, с которым вы все равно общаетесь на своей территории. Офис они посещают ежедневно. Получается так, что у вас теперь свободный график работы с одним днем посещения офиса (пятница).
Рассмотрим последствия этого нововведения.

Возможности и перспективы.

1. Увеличивается полезное время, которое вы проводите на территории.
2. Мотивация для торговых представителей. Торговый представитель понимает, что за счет увеличения времени в работе с клиентами может возрасти его заработная плата.
3. Пеимущество над другими торговыми агентами.
4. Увеличивается не только объем продаж, но и расширяется клиентура торгового агента.
5. Возрастает престиж работы в компании. Для руководства выгодно иметь у себе профессионалов в этой области работ.
6. Более гибкий и эффективный подход к клиентам.

Опасности.

1. Снижается контроль со стороны руководителя.
2. Снижается связь с руководством и офисом. Это можно компенсировать грамотной координацией сотрудников офиса и отдела по продажам. В этом случаи эффективно будет применить технологию IT.

Можно начать с того, чтобы использовать для работы каждую свободную минутку. Тогда вы станете не только больше зарабатывать, но еще вы будете счастливым и интересным человеком. Но помните, что все же иногда необходимо отдыхать. Без отдыха ваш мозг и тело не смогут достаточно отдохнуть. А это может негативно повлиять на качество работы.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку

У. Пандстоун

Торговый представитель - это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

• Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
• Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
• Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом - вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе - все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие - на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар - пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины - венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Как стать успешным торговым представителем?

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

• Разговорчивость - первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
• Быстрота реакций;
• Умение создавать положительное впечатление;
• Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, - доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия - призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель - это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

• сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
• сохранение личной свободы в профессии;
• моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

Бак Роджерс

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача - продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

• Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
• Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
• «Торговля с колес» - когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача - продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель - не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это - одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь - прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

• Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
• Грамотно преподать информацию о своем товаре.
• Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
• Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации - все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.