Последние несколько лет я обожаю невидимых торговцев счастья: шмоток, косметики и т.д. Но их почти не осталось.
Наш советский ненавязчивый сервис как-то незаметно превратился в ОЧЕНЬ НАВЯЗЧИВЫЙ российский. Я ненавижу заниматься шоппингом по одной причине - я боюсь продавцов!
Не успеешь повести глазами, как предложения купить сыпятся, похлеще приставания цыганок на улице. С уверениями: "Вам ЭТО надо, ЭТО Ваш размерчик, ЭТО самое модное, ЭТО есть только у нас, фигура у Вас исключительная, как раз для ЭТОГО..." и непрерываемый поток.
Это они мне!
Я им: "Спасибо мне ЭТО не надо, спасибо у меня ЭТО есть, спасибо я ЭТО не ношу, спасибо я не за ЭТИМ пришла, спасибо, спасибо, спасибо...."
Потом опускаю "глаза в пол" и стараюсь не сталкиваться взглядом с работниками торговли.
Прихожу в себя и пытаюсь смотреть на товар одним глазом, а другой стараюсь направлять к полу. Но нет, каким-то образом они умудряются поймать мой зрачок в фокус и опять начинается...
Я сначала чувствую себя неблагодарной и ощущаю чувство вины за то, что мне ЭТО не надо. Продавец старается, а я не покупаю. Чувство вины, если я просто хотела посмотреть, а шла за другим товаром. Чувство вины, что на меня тратят время, а мне хочется послать их... и спокойно выбрать самой.
Когда мне нужна помощь, я даже могу позвать продавца, но видимо они считают, что я это сделать не в состоянии. Может вид у меня такой беспомощный? Или глупый?
В какой-то момент я начинаю "уходить в себя" и мечтать: я в магазине осталась одна и без помех выбираю, что МНЕ нужно, вокруг тихо и спокойно..., но самым бессовестным образом очередной работник торговли прерывает мои фантазии.
Я понимаю, что покупателю надо внимание уделять, но не до такой же степени, что в магазин зайти страшно!
Я как-то пыталась защищаться посредством плеера, наушники в ухо прицепила и думаю: "вот оно, счастье. Посмотрю спокойно." Но не тут-то было. Всё равно дергают и начинают мне что-то уже продавать, я вижу, что рот у них то открывается, то закрывается. Так еще приходится извиняться, что я не слышала. Наушники не прокатили.
Может себе на грудь табличку повесить- "НЕ СЛЫШУ! "Или "НЕ ПОДХОДИ-УБЬЕТ!"
Я читала, что есть торговые компании в Америки, где можно взять бейдж с надписью- " Я просто смотрю" . И практика показала, что такие "наблюдатели" чаще переходят в разряд покупающих.
Но почему нас лишили удовольствия шоппинга? Почему я должна выходить из магазина эмоционально вымотанной?
Налетают, как пчелы на мед, и вместо того, чтобы нужное мне ЭТО выбрать и купить, приходится отбиваться.
Неужели хозяева не понимают, что таким образом они отпугивают, а не привлекают клиентов? Бывает, что в каком-нибудь магазине так достанут, и если я там ничего не куплю, то следующий раз я и заходить боюсь.
СТЫДНО! Время на меня потратили, а мне ЭТО не надо.
В жизни каждый человек допускает массу ошибок подчиняясь страху, ещё больше он упускает возможностей. Наверное, каждый восхищается бесстрашными киногероями и хочет быть немного похожим на них. Для продавца страх является крайне нежелательной эмоцией, которую нужно как минимум уметь скрывать, а лучше подчинить свои страхи. Сегодня поговорим о том, как бороться со страхом.
Бояться все
Прежде всего стоит признать, что бояться свойственно всем людям и это абсолютно нормальный физиологический процесс. И вы должны признать, что часто боитесь. Прежде всего человек боится всего нового и неизвестного, то есть . Но для того чтобы двигаться вперёд. Нам просто необходимо уметь выходить из зоны комфорта, а значит нужно уметь побороть свой страх. По факту каждый человек выбирает как ему бороться со страхом, есть всего три стратегии.
Представьте, что ваш страх не существует
Вместо того, чтобы признать свой страх и справиться с ним, вы просто игнорируете его. Это выбор людей, которые живут на самом низком уровне. Создания внешних обстоятельств никогда не пробьются в жизни. Не страх их сдерживает их, а то, что они притворяются, что его не существует. Таких людей наибольшее количество.
По сути данной философией пользуются люди, которые смирились с тем что страх их победил. Они не пробуют изменить свою жизнь, просто потому что они считают, что от них ничего не зависит. На мой взгляд, тот кто пытает преодолеть свои страхи рано или поздно достигает этого и добивается успеха.
Действуйте, несмотря на страх
Ты боишься, но всё равно делаешь. Живите так, и вы станете богатым, но несчастным. Ваш страх не сдерживает вас, но даёт вам много тревоги и вызывает стресс. Так живет очень много людей, это неизбежная стадия на пути к следующей стратегии.
Понять и принять свои страхи
Это требует принятия того факта, что большинство страхов являются дымовыми завесами для более глубинных страхов, которые каждый должен разбудить, если хочет достичь богатства и счастья в жизни. Тони Роббинс определяет эти страхи, как «Я не достаточно хорошо справляюсь (я не соответствую)» и «Если я не буду соответствовать, люди не будут меня любить, я им не буду нравиться».
Согласно Тони Роббинсу все должны обратиться к двум глубинным страхам, которые относятся к первым нескольким годам жизни. Будучи младенцами приравнивали любовь к вниманию. Недостаточное внимание наших родителей вызывало чувство, что нас не любят, поэтому мы разработали стратегии, чтобы вернуть их внимание. По мере взросления мы упорно трудились над совершенствованием этих стратегий, чтобы убедиться, что мы получили внимание и чувствовали себя любимыми. Во взрослом состоянии мы обращаемся к некоторым общим стратегиям для привлечения внимания:
- Люди, которые угождают. Они всегда ставят потребности других выше своих собственных;
- Ломатель. Постоянно ломают вещи и вызывают проблемы. Внимание в основном отрицательное, но это лучше, чем отсутствие внимания вообще.
- Достиженец. Некоторые люди получают внимание благодаря своим высоким результатам. Это вызывает положительное внимание, но из-за этого человек всегда не уверен, достиг ли он достаточно, поэтому они никогда не бывают удовлетворены жизнью.
Есть много различных стратегий для привлечения внимания. В центре них - иррациональный страх, что нас не будут любить или нас достаточно. Правда в том, что не имеет значения, одержите ли вы победу или потерпите провал, вы уже достаточно хороши! Ваши родители вас любят. И ваш супруг/а тоже любят вас. Ваши дети любят вас. И они любят вас таким, какой вы есть, а не то, что вы делаете.
Принимая этот основополагающий факт жизни, это позволяет понять и принять свои страхи, а не пытаться игнорировать их или жить с ними и тревогами, которые они вызывают. Только тогда вы можете действовать на высоком уровне.
Вы Пассивный Или Активный Продавец?
Продавец, который много говорит, особенно, когда жалуется на руководство, размахивает руками и много двигается (в основном в попытке удрать от клиента), конечно же, не является активным.
В данном случае под пассивностью и активностью имеется в виду ваша жизненная стратегия, то есть ваша позиция по жизни.
Знаете, есть куча людей, которые любят много жаловаться, кричать что-то вроде: «они меня…», «они со мной сделали…» и т.д.
Это - люди с пассивной жизненной позицией. Если короче, то это – жертвы по жизни.
А теперь ВНИМАНИЕ!
Дайте угадаю, с какими мыслями вы идете совершать продажу.
Вы думаете примерно так: «а вдруг он меня пошлет», «а вдруг мне нахамят», «а вдруг он не купит», «а вдруг мне дадут по морде», «по-моему, они меня уже ненавидят».
Да. Я угадала.
Я не буду вас сейчас убеждать, что ни у кого и в мыслях нет вас посылать, когда вы пытаетесь влезть в душу покупателю с какими-нибудь своими солеными огурцами или обедами в офис.
Наоборот, мысленно они вас очень далеко посылают, просто не всегда сказать это могут. Воспитанные, что делать.
А теперь о главном!
Что отличает особь с тремя высшими образованиями и аспирантурой, которую трясет от слова «продажа», то есть Вас, от особи восточной национальности, ловко торгующей на рынке помидорами. Ну почему у этой восточной особи продавать получается в разы лучше, чем у вас?
Не буду вас мучить.
Потому что у него в отличие от вас активная позиция по жизни.
Что это значит?
Вы для восточной особи – биомасса, которая ест помидоры и платит за эти овощи. Все. Он к вам относится именно так. Может у вас уже щеки надуваются от возмущения?
НО давайте разберем, как такое отношение совершает продажные чудеса.
Давайте теперь посмотрим, кем является клиент для вас, для человека с пассивной позицией.
Он для вас тот, кто может вас как-то наказать. Например, нахамить, или отметить громко и обидно ваши недостатки, или дать в морду, или послать. Короче говоря, ваше подсознание дает любому вашему клиенту полное право оценивать вас (желательно негативно), ругать вас, бить вас и т.д. Потому вы боитесь клиента и боитесь продавать.
А подсознание восточной особи с помидорами, которая занимает активную позицию в жизни, наоборот, отнимает у клиента это право, оно даже отнимает у него право подумать, прежде чем купить.
ПОТОМУ ЧТО ПРАВИЛО ПРОДАВЦА №1 ЗВУЧИТ ТАК: НЕ ДАЙ КЛИЕНТУ ПОДУМАТЬ НАД ВОПРОСОМ «КУПИТЬ ИЛИ НЕ КУПИТЬ». ЕСЛИ ДАШЬ, НЕ КУПИТ.
А вы думали, вы личность с тремя образованиями для него? Нееет. Вы – КЛИЕНТ, которому нельзя давать думать, которому нужно отключить логику и страх отдать деньги. Ему плевать на то, что вы его пошлете. Он может продолжать продавать вам и после того, как вы его 10 раз пошлете. И продаст. Потому что ему плевать на вашу оценку и на недостатки, которые вы в нем углядели.
Чтобы было еще понятнее о том, что такое активная и пассивная жизненная позиция продавца, приведу еще такое объяснение:
Помните, мы говорили о мыслях, с которыми вы идете продавать?
«Они не захотят купить», «они меня пошлют» и т.д.
Как думает хороший продавец?
«Сейчас я обработаю вон ту дамочку».
Где жертва, а где охотник? Где пассивный, а где активный?
Пассивный всегда думает о том, что «они сделают с ним». Активный всегда думает о том, что «сделает с ними он».
Знаю, какие мысли сейчас появились у многих из вас!
«Это просто наглость так относиться к людям, я так не могу и бла бла бла».
И снова жертва в эфире.
Ваш внутренний голос уже пищал о том, что денег должно быть мало, теперь он пищит о том, что продавец должен быть белым и пушистым, и все его могут ругать и посылать.
Кстати, активная позиция вовсе не является неуважением к окружающим. Просто вы думаете иначе. Вы думаете не о том, что сделают с вами, а о том, что будете делать вы, в той или иной ситуации. Вы можете это делать вежливо. Только и всего.
Но зато как действенно!
Рейнер сайт stanuspeshnoy
Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что вы, представляя фирму, выполняете одну из своих обязанностей – продавать продукт фирмы!
Он понимает, что вы чтото имеете и хотите ему это предложить (продать).
Он также понимает, что никто просто так не приходит, не звонит и не предлагает встречу, что за каждым телефонным звонком и предложением встретиться кроется какаято цель... Какая цель? Все та же: чтото продать!
Когда вы заходите в магазин, чтобы на чтото взглянуть, и через какоето время к вам подходит продавец, задавая свой дежурный вопрос: «Могу ли я вам чемнибудь помочь?», что вы ему отвечаете?
Чтото вроде: «Нет, спасибо, я сама справлюсь», «Я просто так смотрю», «Если понадобится, я вас позову». Другими словами, вы отшиваете продавца.
Поверьте мне, огромное число посетителей магазинов отвечают таким же образом.
По поводу «я просто так смотрю» не обманывайте себя и других – вы заглянули в магазин не просто так, а потому что у вас к какомуто товару или категории товаров есть интерес. Этот интерес может быть малюсеньким, а может быть огромным, но все же он есть.
Так почему же вы и тысячи других потенциальных клиентов отшиваете продавцов, предлагающих свою помощь?
Потому что не хотите оказаться в ситуации, когда будете вынуждены чтото приобрести.
Потому что привыкли, что продавцы всучивают то, что залежалось, самое дорогое, что самим нравится, что вписывается в их представление о платежеспособности покупателя.
А как насчет тех девушек, которые при входе в супермаркет подходят к вам и радостно сообщают, что у них для вас есть подарок (обычно парфюмерная продукция)? Как вы на них реагируете?
Большинство людей обходит этих девушек стороной, почемуто никто не бросается к ним за подарком. Почему? Да все потому же: клиенты понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке!
Потенциальные клиенты привыкли к тому, что продавцы им пытаются продать свой продукт, руководствуясь какими угодно своими причинами, но не причинами клиента.
Потенциальный клиент во время первого контакта с продавцом, зачастую неосознанно, задает себе следующие вопросы:
Что ему от меня надо?
Что он хочет мне продать?
Зачем он ко мне подошел?
Зачем мне предлагают встретиться?
А что, если меня обманут?
Что делать?
Продавцам я могу дать лишь два совета по сокращению влияния боязни продавца на клиента.
Ведите себя уверенно.
Ранее я упоминал вам о том, что и уверенность продавца, и неуверенность передаются клиенту, как заразные болезни. Нервный, неуверенный продавец делает клиента таким же, вызывая у него подозрительность и настороженность и мешая принять положительное решение о покупке. Общаясь с клиентом, держитесь уверенно (не нагло или вызывающе) и спокойно, это облегчит ему общение с вами и, соответственно, упростит принятие решения.
Скажите клиенту сразу же, зачем вы к нему подошли/позвонили и какая потенциальная выгода у вас для него есть.
Розничным продавцам один совет – замените шаблонный вопрос: «Могу ли я вам помочь?», на который клиенты машинально отвечают отрицательно на чтото менее «заезженное». Это может быть:
Есть ли у вас вопросы по поводу.?..
Требуется ли вам дополнительная информация о.?..
Хотите, я для вас включу/открою/заведу.?..
Совет продавцам, работающим в области прямых продаж – не ходите вокруг да около и не темните. Предлагая клиенту встретиться, вы должны как можно раньше озвучить для него ту выгоду и/или пользу, которые он может извлечь для себя в результате этой встречи и/или используя ваш продукт. Такой подход обеспечит его заинтересованность во встрече с вами.
Любой партнер/покупатель, заключая контракт (сделку) с вашей фирмой, в некоторой степени испытывает чувства страха, неуверенности и сомнения в правильности своего выбора, давайте рассмотрим, . Это состояние не решительности, очень часто определяет конечный результат переговоров. Если вы поймете природу стресса, которую испытывает контрагент, вы сможете с этим «бороться».
6 главных страхов покупателя
1. Стрессовое состояние от сложности выбора услуги или продукта. Самая большая проблема в цикле всех продаж – это незначительное различие между многими продуктами. При этом «продажники» предлагают клиентам почти одинаковые сообщения о товаре. Откройте стартовую страницу своей организации, а после – порталы 2х ваших конкурентов, и сделайте сравнительный анализ. Наверняка тексты и дизайн будут очень схожи. Кроме этого, вы скорее всего, стремились достичь такой «похожести», чтобы не отличаться от других. Поскольку все конкурирующие услуги/продукты обладают похожими преимуществами и функциями, покупатели тратят намного больше времени для принятия решения, порой откладывая его на неопределенный срок. Поэтому основной страх покупателя – ошибиться в своем выборе, а ваша задача помочь клиенту, как можно быстрее принять решение. Постарайтесь не копировать слепо своих конкурентов, будьте оригинальны, тогда вас запомнят надолго.
2. Информационный стресс.
Покупатель боится, действительно ли ваша информация является правдой. Клиенты всегда стараются отделить вымысел от фактов, поэтому каждому продавцу нужно доказать свою правду. Помимо этого, ваши конкуренты, могут добавить страх покупателю, усилить его сомнения и неуверенность. В итоге, покупка вашего продукта может не состоятся.
3. Страхи покупателей связанны со стрессом при выборе. Каждый раз, когда организация принимает решение, возникает напряжение. Это может спровоцировать конфликт, который перерастает в настоящую драму. Когда участники группы пытаются продвинуть свои цели и фаворитов, конфликт межличностного характера, может привести к стагнации при выборе окончательного решения.
4. Корпоративно-гражданский стресс. Как только сделка будет подходить к завершению, руководители компании будут задаваться вопросом: «Действительно ли приобретаемый товар пойдет на пользу организации?». Подобный страх покупателя очень часто встречается, и совсем не важно касается ли дело масштабной корпорации или небольшой фирмы. Часто в период переговоров, руководство так и не утверждает покупку проекта или товара.
5. Организационный стресс. Это реакция коллег на решение приобрести тот или иной товар. Если, мы говорим о крупном предприятии, то покупатель боится реакции своего инвестора, совета директоров и тд. Менеджеры будут «оглядываться» на своих конкурентов, так как стремление продвинуться по карьерной лестнице всегда преобладает. Персонал низшего уровня будет постоянно искать возможность проявить себя перед руководством. В каждой компании, есть сотрудники, успехи, поведение и неудачи, которых безоговорочно оцениваются. Эти «оценки» имеют определенное давление на ваших клиентов, в итоге покупатель боится мнения со стороны. Вы должны максимально точно объяснить, в чем заключается выгода вашего предложения.
6. Бюджетный стресс. Как видите, страхи покупателей различны, однако основной из них заключается в том, а оправдаются ли потраченные деньги? Запомните: каждый покупатель заинтересован в том, чтобы вложенные инвестиции окупились в полном объеме. Поэтому клиент постоянно находиться у запасного выхода, и незначительные внутренние или внешние изменения, могут заставить его изменить решение.
Будьте готовы к различным ситуациям, к положительному или негативному исходу. Чтобы минимизировать неудачные случаи, постарайтесь просчитать выгоды и плюсы для партнера, совершающего сделку с вашей организацией. Чтобы успешно продать товар или заключить контракт, изучите чего боится покупатель: 6 главных страхов , которые помогут вам сориентироваться в любой ситуации.
